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众所周知,直营模式就是没有中间商环节,为消费者带来最大的实惠,所以,更能深入人心。特别是当传统销售模式无法满足消费者需求,这种直面消费者的营销模式才有更大的发展空间。有业内人士表示,直营模式或将成为灯饰卖场发展的高速公路。2004年,国内首家导入BDS经营模式的美灯多灯饰连锁卖场问世,美灯多灯饰所独创的BDS厂家直营模式,主要特点在于由厂家直接向卖场提供货源;2010年9月灯具港领导层再次未雨绸缪,将“品牌专卖店”成功转型为“品牌厂家直营店”的设想提到议程上来。

以下是从招商、形象、推广、展示、定价等七方面对直销基地进行解读:

招商:汇聚灯都品牌企业

依托本地产业集群优势,以厂商一体的“直销基地”概念定位市。?约?褐毕?姆绞嚼┐蠊耪虻剖蔚钠放朴跋炝,提升市场份额,给以古镇为主的灯饰上游生产企业在北京安个家。联合古镇灯饰生产企业,并取得行业协会、商会的支持,通过授权商家直营的经营模式维护品牌形象并推动产业发展。

形象:打造“诚信第一”

进驻商家须经灯饰生产企业授权,并与商场签订“诚信宣言”。进驻商家对外均以“XX灯饰品牌北京直营店”形式出现。在卖场显著位置设立形象墙,公示直营店的灯饰生产企业授信及入驻商家的“诚信宣言”等。授牌可参考借鉴手印形式,同时,形象展示中要将入驻企业领导的行业协会、商会的职务体现出来。

推广:与主流力量联盟

与行业主流媒体——兴邦产业旗下“居无忧”电子商务平台深度合作,向全部进驻直营店提供免费网店一至二年,实行线上线下联动,拓展销售市场。推行产业联盟:围绕行业相关产业,如地产公司、家装公司、建筑设计、酒店管理公司、国际采购商等,进行联动或合作,多渠道跨行业进行资源整合。打造灯饰“设计大奖馆”,进行新产品发布、展示等活动,同时邀请全球著名的灯光设计公司进驻。

展示:文化享受式体验

中国灯都直销基地十分讲究灯饰的展示与立体陈列,体现出卖场文化氛围,营造典雅生活、灯光装饰、家庭室内美学等环境,使顾客有享受灯饰的感觉,强烈吸引顾客进行灯饰的消费与购买。中国灯都直销基地十分重视导购员的销售引导作用,对场内导购人员统一管理,厂家派驻进场的导购必须符合要求。卖场会对厂家派驻的终端导购员进行素质考核,合格上岗;考核的内容一般包括基本销售素质,接待礼仪,灯饰基本知识,灯饰消费心理,接待投诉等。

定价:厂家制定直销价格

中国灯都直销基地主要特点:灯饰生产企业自设或授权经销商在中国灯都(北京)直销基地设立“XX品牌直营店”。基本合作框架是厂家自行确定零售价,卖场限定入场品牌数量。同时,基地不同于传统的经销商,管理规范且环节较多;进场后需要后续工作能够及时跟进。对于进入中国灯都直销基地销售灯饰,零售价的确定十分关键。该基地为保证商品价格的市场竞争力,它把定价权给予厂家,但同时要求同一市场内不能出现同品牌、同品种、同规格的灯饰,在同地区其他场所零售价格低于基地卖场内的零售价。

管理:综合高端平台

为满足灯饰工程企业进驻需求,按写字间标准设立工程区及大型招标大厅。销售、配送、安装、维修等人员着装及制式胸牌统一,户外广告、物流基地、配送车辆、维修用具等视觉形象统一。进驻直营店全部安装电子商务LED显示屏。推行实行明码标价销售的规范管理。实行卖场“先行赔付”,引入“中国保护消费者基金会”,设立专项基金,保护消费者利益。至于厂家最关心的回款问题,基地也都制定详细的结款、回款等政策,并与厂家签订正式货款协议,财务工作的规范化操作确保了对于回款处理的安全、及时。

分布:每层各有特色

一层为国际品牌营销中心。包括水晶灯、欧式灯、全铜灯,是以旗舰店、形象店、概念店为主流的品牌营销体验中心。

二层为精品直营店与大型灯饰体验馆。汇集品类繁多、各具特色的品牌灯饰,让消费者流连忘返,而倾心设立的灯光设计大奖馆将永久成为灯饰新产品发布、推介、体验的荣誉之地。

三层为商业照明直营店,主要包括LED、工程灯、专业灯、舞台灯,同时辅以招标大厅、灯光灯饰工程设计公司、餐厅等服务功能,以完备配套提升商业价值。地下一层为家居照明直营店、家饰精品店以及咖啡厅,以主题鲜明的家居照明、家饰用品满足消费者个性化需求。地下二层为停车场、配套库房,以特有的专属配套保障商家经营所需。

 
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