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走访终端灯市,常被近乎雷同的灯饰产品、卖场布置甚至销售方式弄得眼花缭乱,结合在灯都古镇的一些门市走访,得出的结论是:照明灯饰行业并没有完全走出同质化的阴影,并没有脱离无序与混乱的竞争状态。或许,在发展迅速的照明灯饰产业中,一个品牌要从众多竞争者中脱颖而出,摒弃同质化,寻求差异化,从差异化中把自己做强做大仍是沉醉在短期利益中的各竞争者所不能忽略的。在长远来看,同质化背后的差异化是未来很长一段时间企业和商家都必须认真对待、着手转变甚至全力以赴的一个课题。

根据近段时间在西安灯饰市场的调查,发现不少品牌正在同质化灯饰的海洋里展露异彩,它们在差异化中所体现出的品牌追求以及所获得的不菲业绩,值得关注。

欧特朗:全程协销模式走品牌差异化道路

产品的差异化固然会使企业在竞争中略胜一筹,也是当前企业走出同质化桎梏的关键所在,但品牌的差异化却不仅仅是产品的差异化,它还包括服务、文化、营销模式等诸多品牌发展因素的差异化。许多企业力图通过售后服务、惠及经销商的相关政策来显现自己的魅力。其中,营销模式的差异化则让品牌更加蓄足了提升的力量。欧特朗的营销模式就是其中差异化的鲜明一例。

8月初,欧特朗品牌提升推广会在西安举行,会上相关负责人重点谈到欧特朗今年推出的全程协销模式,该模式的核心就是帮经销商卖货。据了解,自今年3月份欧特朗在陕西建立运营中心以来,至今在陕甘地区共建立专卖店近40个,如此快的速度的内在原因是什么呢?

根据采访的一些经销商所反馈的信息表明,经销商得到了厂家的诸多协助,包括形象店设计、终端广告、专卖店管理、促销、终端形象装修、售后服务等协助。加之其产品齐全,质量过硬,经销商对欧特朗充满了信心。

视点:灯饰行业的同质化不仅表现于产品之间,更涉及营销模式,许多厂家不但抄袭别人的产品,有关营销模式也全盘照抄,对于一些力求上升的牌子,这也是其作茧自缚的行为之一。突破与创新不仅限于产品设计,整个成就品牌的诸因素都是企业寻求差异化获得终端认可占领终端市场的突破口。总之,差异化的运用是极为灵活多样的。   

斯华路:立足专业坚持差异化

斯华路在西安光彩灯具城内有一个专卖店,店内的铝材商照产品也是非常引人注目:产品包括铝材的镜前灯、壁灯、筒射灯、顶灯、拉丝灯、草坪灯等,涉及商业、家居、工程照明,产品相当齐全。与一般的商照专卖店不同,店内产品充溢着强烈的铝材金属质感,还有现代、简约、经典的气息。据该店内负责人刘继红介绍:“当前斯华路在西安的南北大明宫建材家居城、粤港台灯饰城、光彩灯具城都有专卖店,它的纯铝材专业产品受到了西安消费者的喜爱,顾客不但喜欢纯铝材外壳的高档质感,对它的灯光效果评价也不错。”

视点:立足专业,定位高端成了斯华路的差异化表现,也是它获得市场的关键所在。在斯华路专卖店内,清一色的铝材高档灯是其它店看不到的景致。这一专业倾向也使得斯华路在市场更具竞争力。当前,许多灯饰厂家也致力于某一专业领域,期望通过重点突破占领市。???Ω妹?遄ㄒ挡?返氖谐⌒枨,并应该立足专业扩充产品线,毕竟靠一两个产品难以在竞争惨烈的市场环境生存。

卡弗:重在开发,专利产品凸现差异

卡弗照明在西安的物流中心还刚建立不久,但专卖店内新颖丰富的产品却透露着这一品牌入驻陕西的不凡气势。据卡弗照明区域经理张波介绍,当前卡弗照明产品涉于商业、家居照明,已渗透各主要市。??、安康等地的销售网点正在筹备之中。除工程之外,其商照产品还受到家装的青睐。“卡弗的产品,获得105项专利。”张波自豪地对说。在他的带领下,参观了专卖店内的专利产品,有一款带灯杯的光源,其上是红色面罩,内部螺形节能灯非常小巧,以致加个外罩的节能光源灯杯也非常小巧,而且可以自由装卸于不同款式的同型号的商业照具之内。“当前这款很热卖。”卡弗照明陕西物流中心总经理余新雄补充说。

视点:卡弗照明相对强势的开发能力,使它在占领市场有迅速之势,也使得它有更多的产品满足更多的消费需求。专利产品的不断出现、款式功能的不断翻新使其在细分市场时有更大的竞争力。根据消费需求差异性是市场细分的依据这一原理,可以明晓以差异产品细分市场的正确性,通过差异产品进行市场细分也是当前灯饰生产企业要去身体力行的以使企业提高竞争力的重要途径之一。

普利亚:关注空间艺术寻求差异化

产品的繁杂与类似让人难以对某种灯产生深刻的印象,经常听到在灯具城买灯的顾客说:"转来转去,灯都差不多。”而最后也就耐不住时间而随意选了一盏。

但在西安粤港台灯城的普利亚专卖店内,灯的别致与个性却很打眼。整个店内乳白色的灯罩给人以强烈的印象,而简约时尚个性的灯却给人美妙的艺术享受。销售人员说:“普利亚的灯关注空间艺术,造型新颖,迎合了当前追求时尚、注重生活品味的中高层消费者。”

把艺术融入灯饰设计已不再是一个新出的话题。灯,早已跳出了只作用于照明的范畴。但像普利亚这样注重空间艺术的灯市场上并不多见,在家居空间内,灯对空间的点缀相当重要。像西方的空间造型艺术,用简单的立体几何图形赋予空间以抽象的诠释,普利亚的灯也给人以抽象的美感而顷刻之间让人感到空间艺术的永恒。细看了一两款灯,其白色的圆形灯罩如同月亮,逐个螺旋式悬挂,构成一道优美的弧线。

视点:注重灯饰的艺术性与装饰性是灯饰产品差异化的重要出路,但要设计出自己的特色,要有根据时尚的潮流敏锐捕捉时尚元素的研发触觉,要使自己的产品做到某一领域灯饰的代名词,产生强烈的品牌效应。在这一方面,普利亚做出了自己的特色与个性。

而当前众多灯饰小企业在开发上一味抄袭复制,使得市场上装饰艺术性的灯饰价位混乱,品质良莠不齐,是当前众多企业力图通过自身努力寻求差异经营品牌所碰到的重要困难之一。

 
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